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湖南XX軟件公司市場(chǎng)推廣策劃方案
作者：佚名 時(shí)間：2003-4-28 字體：[大] [中] [小]
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(本方案牽涉到部分商業(yè)機(jī)密，故作了大量刪減)
一、 背景分析：
人類正步入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)化。當(dāng)今世界，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展。特別是國際互聯(lián)網(wǎng)的建立以及企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的建立，使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越大�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡(luò)正在人類文化的基礎(chǔ)上構(gòu)建全球的神經(jīng)系統(tǒng)，這為企業(yè)帶來了新的、有價(jià)值的機(jī)會(huì)，同時(shí)也使企業(yè)面臨新的威脅，企業(yè)進(jìn)入了依靠網(wǎng)絡(luò)求生存、求發(fā)展的時(shí)代。
中國的互聯(lián)網(wǎng)正處于一個(gè)高速發(fā)展期， 不少企業(yè)都充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)發(fā)展的積極作用，都紛紛推動(dòng)企業(yè)上網(wǎng)工程。于是為企業(yè)解決上網(wǎng)服務(wù)的企業(yè)亦如雨后春筍，由于建網(wǎng)站門檻很低，造成此市場(chǎng)無序而激烈。
由湖南XX軟件有限公司承辦的湖南信息網(wǎng)就在這種背景下進(jìn)入市場(chǎng)。
二、 SWOT分析
1． 優(yōu)勢(shì)
⑴湖南XX網(wǎng)是省消費(fèi)者協(xié)會(huì)主管的網(wǎng)站，以可以說是省消協(xié)的官方網(wǎng)站。消費(fèi)者協(xié)會(huì)在省里有良好的形象和聲譽(yù)。是一筆龐大的無形資產(chǎn)。
⑵公司規(guī)模小，運(yùn)營成本低。因此，與其他競爭對(duì)手相比，我們更具有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。
⑶公司是消費(fèi)方面的網(wǎng)站，而消費(fèi)者是企業(yè)的上帝。因此，只要運(yùn)作得當(dāng)，在我們可以擁有相對(duì)的心理優(yōu)勢(shì)。
2． 劣勢(shì)
⑴公司起步晚，影響小，品牌知名度不高。目前，網(wǎng)站做的宣傳炒作嚴(yán)重不足。
⑵公司資金有限。給進(jìn)一步發(fā)展帶來了障礙。
⑶公司人才匱乏。市場(chǎng)的競爭就是人才的競爭，沒有人才的企業(yè)要做大市場(chǎng)是很難想象的。
3． 機(jī)會(huì)點(diǎn)
⑴市場(chǎng)容量巨大。就單網(wǎng)站建設(shè)這一市場(chǎng)而言，目前，我省各地州市縣都大量須解決上網(wǎng)的企業(yè)客戶，但他們沒有網(wǎng)站制作和維護(hù)人員，他們有請(qǐng)人做網(wǎng)站的需求。
⑵湖南省的網(wǎng)站制作市場(chǎng)沒有主導(dǎo)企業(yè)。目前，雖然在長沙，有了難網(wǎng)獨(dú)占鰲頭的形勢(shì)，但就全省而言，目前沒有一個(gè)網(wǎng)站解決方案的品牌企業(yè)，市場(chǎng)比較混亂。在價(jià)格方面、內(nèi)容、服務(wù)等方面都沒有一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這給我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并迅速搶占市場(chǎng)份額提供了前提。
⑶縣一級(jí)市場(chǎng)目前是個(gè)盲區(qū)，基本上沒有競爭對(duì)手涉及。只要我們迅速切入縣級(jí)市場(chǎng)，我們就能夠在一定的時(shí)間內(nèi)，獨(dú)享縣域市場(chǎng)蛋糕。
4． 威脅點(diǎn)
⑴市場(chǎng)競爭激烈。網(wǎng)站制作門檻很低，競爭者多，大到一些知名網(wǎng)絡(luò)公司，小到一些私人作坊，都提供網(wǎng)站制作服務(wù)。
⑵代理的形式有許多不可預(yù)見性。銷售業(yè)績很大程度上取決于代理商的能力及對(duì)代理商的管理和控制。
⑶行業(yè)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是價(jià)格方面。不少私人作坊都紛紛以低價(jià)格切入市場(chǎng)，給公司業(yè)務(wù)帶來沖擊。
三、 產(chǎn)品市場(chǎng)定位
我們又提供企業(yè)上網(wǎng)解決服務(wù)的客戶主要是：
⑴私營企業(yè)
⑵國有中小型企業(yè)
四、 營銷總體策略
通過代理經(jīng)營的方式，以各市、縣市場(chǎng)為重點(diǎn)，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，采取不同的市場(chǎng)策略，迅速切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。
營銷成功的關(guān)鍵在于能否找到高素質(zhì)的代理商，并快速進(jìn)入市場(chǎng)。
五、具體營銷策略
1． 在成熟市場(chǎng)即競爭激烈的地區(qū)（如長沙市場(chǎng)），采用價(jià)格戰(zhàn)。
建議建議推出企業(yè)千元上網(wǎng)服務(wù)工程，以價(jià)格、服務(wù)取勝。
2．在處于培育期和發(fā)展期的市場(chǎng)（如各縣、市）維持高價(jià)，賺取撇脂價(jià)格。然后重點(diǎn)打"服務(wù)牌""消協(xié)牌"。
3．
六、營銷障礙及對(duì)策
障礙：
1． 不少企業(yè)決策人員沒有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站對(duì)企業(yè)的作用和意義。
2． 可能會(huì)有代理商和商務(wù)代表對(duì)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)知識(shí)不了解。
3． 估計(jì)競爭對(duì)手會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)與我們搶奪市場(chǎng)。
4． 公司品牌和網(wǎng)站知名度不高，缺少聯(lián)想點(diǎn)。
5． 代理商和商務(wù)代表的質(zhì)素可能會(huì)參差不齊。
解決對(duì)策：
1． 有針對(duì)性的編制教程，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。
2． 打造高水平營銷武器--宣傳資料。宣傳手冊(cè)USP一定要突出。
湖南消費(fèi)信息網(wǎng)業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)內(nèi)容（8p）：
①湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)簡介
②湖南信息網(wǎng)介紹
③湖南信息網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹（包括價(jià)目表）
④企業(yè)委托建站的6大理由
⑤委托湖南消費(fèi)信息網(wǎng)建站的8大理由
3． 適時(shí)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的宣傳。炒作是網(wǎng)站推廣的一個(gè)非常重要且經(jīng)濟(jì)的手段。通過吸引媒體，特別是傳統(tǒng)媒體的注意力達(dá)到宣傳的作用。（通過炒作加大網(wǎng)站的認(rèn)知度，提高網(wǎng)站知名度）
4．重點(diǎn)打好"服務(wù)牌"、"維權(quán)牌"，突出我們的優(yōu)勢(shì)。
5．處理好與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會(huì)的關(guān)系，要取得他們的支持。
6．在市場(chǎng)競爭激烈的地區(qū)（如長沙），可以打價(jià)格戰(zhàn)。
7．在縣級(jí)市場(chǎng)大力發(fā)展二級(jí)代理商。二級(jí)代理商由所屬市總代理負(fù)責(zé)管理。但瀏陽、寧鄉(xiāng)、望城、長沙縣這四縣的代理商直接對(duì)公司負(fù)責(zé)。
七、招商廣告策略
1． 媒體選擇：根據(jù)我們的調(diào)研表明，目前在各地州市比較受歡迎的大眾報(bào)紙是《瀟湘晨報(bào)》和《三湘都市報(bào)》。為獲得理想廣告效果，可選擇上兩份報(bào)紙中的一份，建議選擇《瀟湘晨報(bào)》。
2． 投放時(shí)間：網(wǎng)站改板將在近兩日內(nèi)完成，但考慮到經(jīng)銷商選擇的一些配套政策，管理制度方案尚未確定，建議在9月1日開始投放。可以選擇周一、三、五隔日投放（周末不要投放廣告），連續(xù)投放兩周。
3．廣告預(yù)算：以《瀟湘晨報(bào)》計(jì)，投放尺寸為8*8.5cm,折扣后的單價(jià)為2000元，總費(fèi)用為1。2萬。
4．廣告設(shè)計(jì)如下
投入兩千就可月賺兩萬？
市場(chǎng)大：每個(gè)地級(jí)市都有600萬~2000萬的市場(chǎng)空間！
門檻低：只要您有創(chuàng)業(yè)激情，有一定社會(huì)關(guān)系！
O風(fēng)險(xiǎn)：投入低，無任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)！
高收益：巨大的利潤空間，讓您坐享其成！
誠征各縣、市區(qū)域獨(dú)家代理商
不相信嗎？一個(gè)電話 就知道�。�！
另本公司在各地州市招聘業(yè)務(wù)員20名，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)！
招商熱線：0731-8805315 0731-8907365
湖南XX軟件有限公司 地址：長沙市桐梓坡萬利大廈12樓
網(wǎng)址：Http：//www.315hn.com
（可靈活排版）
八、網(wǎng)站推廣策略
網(wǎng)站推廣是提升網(wǎng)站知名度和塑造網(wǎng)站品牌的一個(gè)必要手段，網(wǎng)站推廣主要有以下幾種方式：
1。.利用傳統(tǒng)媒體炒作
在現(xiàn)階段的中國，傳統(tǒng)媒體宣傳的影響力仍然遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)，特別是對(duì)于面向國內(nèi)的站點(diǎn)，電視、報(bào)紙、雜志等這些媒體的效應(yīng)可以說是立竿見影，這也是為什么現(xiàn)在那么多網(wǎng)站喜歡炒作的原因---通過吸引媒體，特別是傳統(tǒng)媒體的注意力達(dá)到宣傳的作用。我們湖南信息網(wǎng)的媒體炒作主要可以從以下幾個(gè)方面著手：
⑴結(jié)合網(wǎng)站本身動(dòng)態(tài)進(jìn)行炒作。如改版，網(wǎng)站活動(dòng)等。
⑵切入活動(dòng)進(jìn)行炒作。
①積極參加社會(huì)大型活動(dòng)；
②自己主辦一些活動(dòng)；
③承辦消費(fèi)者協(xié)會(huì)的活動(dòng)；
⑶高舉維權(quán)之劍吸引視眼。
⑷與報(bào)刊、電臺(tái)合辦專欄
2。把網(wǎng)址作為企業(yè)CI宣傳的一個(gè)重要部分
除了這些炒作活動(dòng)外，另外還有大量的日常工作需要做，要把網(wǎng)址加入到：信封、信紙、名片、手提袋等各種辦公用品；企業(yè)內(nèi)部建筑環(huán)境，如內(nèi)部常用標(biāo)識(shí)牌、貨架標(biāo)牌等等；公司的車身；公司員工的服裝服飾上等；公司平時(shí)的贈(zèng)送禮品上；公司的各種印刷出版物上……要能全面利用這些宣傳手段，實(shí)際上需要我們?cè)谠O(shè)計(jì)公司的CI（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）時(shí)的一部分，網(wǎng)站實(shí)際上是CI設(shè)計(jì)中的一個(gè)基本要素。企業(yè)網(wǎng)站的推廣，還應(yīng)該融入在整個(gè)企業(yè)的宣傳工作中，在所有的廣告、展覽、各種活動(dòng)中都要在顯著處加入網(wǎng)址，并做適當(dāng)介紹。
3.利用網(wǎng)絡(luò)開展宣傳
網(wǎng)絡(luò)推廣的具體方法很多，主要的有登錄搜索引擎，交換鏈接，利用各種論壇、討論組、黃頁，使用定向的郵件列表等等。
九、代理商的管理策略
1．代理商條件
條件1：具有法人資格的注冊(cè)資本不小于10萬元人民幣的經(jīng)營實(shí)體（不含個(gè)人、個(gè)體工商戶、個(gè)人合伙）
條件2、良好的經(jīng)營作風(fēng)與資信，有教強(qiáng)的管理組織能力和溝通能力，具有較成熟的渠道建立經(jīng)驗(yàn)。。
條件3：愿意接受湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)湖南信息網(wǎng)對(duì)其的審核、監(jiān)督和指導(dǎo)；
條件4：接受湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)湖南信息網(wǎng)的"代理體系與管理規(guī)范"；
條件5：具備湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)湖南信息網(wǎng)認(rèn)可的相關(guān)服務(wù)知識(shí)和技術(shù)水平；
條件6：愿意與湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)湖南信息網(wǎng)簽署書面代理商協(xié)定。
條件7、代理商不能代理與湖南消費(fèi)信息網(wǎng)產(chǎn)品有競爭性質(zhì)或相類似的產(chǎn)品和服務(wù)。
擁有銷售團(tuán)隊(duì)，并在當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)有良好的社會(huì)關(guān)系者優(yōu)先。
2．代理商可能會(huì)出現(xiàn)的一些違規(guī)問題
⑴借消費(fèi)者協(xié)會(huì)的名義，開展業(yè)務(wù)范圍之外的活動(dòng)。
⑵收取客戶款項(xiàng)，而不上報(bào)。
⑶簽單后，將但轉(zhuǎn)給競爭對(duì)手做，或自己聘請(qǐng)人做。
⑷把自己公司（門面、個(gè)體經(jīng)營實(shí)體）當(dāng)成湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)的辦事處或公司的辦事處，或分公司，欺騙誤導(dǎo)客戶。
3．防范對(duì)策
⑴合同方面劃清界限，界定代理商的權(quán)責(zé)范圍，同時(shí)代理商的行為與公司無關(guān)。
⑵在代理商的選擇上，最好以公司為主。
⑶在證件上注明業(yè)務(wù)范圍。
⑷所有客戶款項(xiàng)都不經(jīng)過代理商，而直接匯入公司帳號(hào)。
⑸實(shí)行代理商周報(bào)制，每周定期向總公司匯報(bào)工作情況。
⑹總監(jiān)要實(shí)地考察代理商的業(yè)務(wù)開展情況，防范可能出現(xiàn)的問題。
十、整體建議
1．建立網(wǎng)站發(fā)展"顧問團(tuán)"
顧問團(tuán)應(yīng)由政府部門領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)專家和知名企業(yè)家及一些組成，為網(wǎng)站的發(fā)展充當(dāng)智囊的作用。同時(shí)，若有政府部門領(lǐng)導(dǎo)的加入，我們?cè)诮窈箜?xiàng)目的推廣，及活動(dòng)的開展方面起重要的作用。
2．打造高水平的代理商和營銷隊(duì)伍
企業(yè)上網(wǎng)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，在近幾年內(nèi)，肯定會(huì)逐步萎縮。公司在近兩年內(nèi)可以將此業(yè)務(wù)作為一個(gè)重點(diǎn)來抓，但今后一定要轉(zhuǎn)型。目前公司的研發(fā)能力、制造能力皆無，故公司要做大做強(qiáng)要轉(zhuǎn)型，應(yīng)逐步往代理方面去轉(zhuǎn)型。比如聯(lián)想，通過代理積累資本，然后再打造自己的研發(fā)隊(duì)伍，逐步做成品牌。（這種方式公司也可以考慮）因此，我認(rèn)為打造高水平的代理商和營銷隊(duì)伍，可以為公司以后順利實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)。
3． 要堅(jiān)持兩條腿走路
即現(xiàn)在要做到活動(dòng)策劃和企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)兩者兼顧。
4．要加強(qiáng)網(wǎng)站的推廣工作（具體方式見網(wǎng)站推廣策略）
十一、關(guān)于市場(chǎng)部
1． 組織架構(gòu)（見下圖）
2．崗位描述
⑴市場(chǎng)總監(jiān)
工作描述：
1、依照市場(chǎng)營銷計(jì)劃，制定、實(shí)施銷售策略及具體行動(dòng)計(jì)劃，完成會(huì)員發(fā)展目標(biāo)
2、依照經(jīng)營計(jì)劃，指導(dǎo)所管轄部門制定部門銷售計(jì)劃，完成部門指標(biāo)
3、指導(dǎo)所管轄部門及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問題，并及時(shí)、有效地進(jìn)行解決
1、在經(jīng)營計(jì)劃下，領(lǐng)導(dǎo)是市場(chǎng)部門尋找有效銷售渠道，完成銷售目標(biāo)。
2、制定切實(shí)可行的部門年度預(yù)算，有效控制銷售成本。
3、指導(dǎo)市場(chǎng)部門工作人員工作計(jì)劃的準(zhǔn)確實(shí)施，以完成工作目標(biāo)
4、正確地將公司的相關(guān)政策及對(duì)外關(guān)系，在所轄部門予以良好的溝通、貫徹。
5、有效地指導(dǎo)所轄部門日常工作的實(shí)施，并給與正確的績效評(píng)估。
6．針對(duì)目前社會(huì)條件及公司條件，與針對(duì)性的策劃并組織。
7、幫助所轄部門及代理商發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問題，指導(dǎo)且及時(shí)、準(zhǔn)確地做出決定，并予以解決。
8、建立良好的用人機(jī)制，開發(fā)、培訓(xùn)員工完成目標(biāo)的最佳能力，并幫助其達(dá)到個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。
9、對(duì)市場(chǎng)部門進(jìn)行人才的良好選擇，為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。
4． 薪酬體系
⑴市場(chǎng)總監(jiān)：基本工資2500元，每月報(bào)銷手機(jī)費(fèi)300元，車費(fèi)200元，午餐費(fèi)100元。獎(jiǎng)金按每月銷售款的5%提成。市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)配備一臺(tái)手提電腦，市場(chǎng)總監(jiān)簽的網(wǎng)站制作或廣告方面的單提成按25%計(jì)，。
⑵總監(jiān)助理：基本工資600，每月報(bào)銷車費(fèi)100元，午餐費(fèi)100元。
⑶商務(wù)代表：基本工資400元，簽單提成為20%。但未完成任務(wù)者，不發(fā)工資。
十一、本年度工作目標(biāo)和計(jì)劃
工作目標(biāo)：
1．在全省大力提高湖南信息網(wǎng)的知名度。
⑴與報(bào)刊或電臺(tái)合辦1-2個(gè)欄目。
⑵大力策動(dòng)新聞炒作，本年度內(nèi)爭取在省級(jí)以上新聞媒體報(bào)道10左右。
2．完成銷售額140萬（考慮到營銷網(wǎng)絡(luò)初建，代理商和商務(wù)代表有個(gè)培訓(xùn)和適應(yīng)的過程，故在網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)銷售目標(biāo)不宜定得太高）。
3．培養(yǎng)一個(gè)頗具競爭力的營銷團(tuán)隊(duì)，為以后的工作做好人才儲(chǔ)備。
4．舉辦一次大型活動(dòng)，活動(dòng)贊助費(fèi)用30萬。
工作計(jì)劃：
1．9月：
⑴1日，選擇湖南人才市場(chǎng)招聘人員。（總監(jiān)）。
⑵2日-9日，做好代理工作的相關(guān)資料。（助理）
①湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商管理?xiàng)l例（總監(jiān)）
②湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理合同、協(xié)議
③湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理申請(qǐng)表
④湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商資格審核表
⑤湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商咨詢登記表
⑥湖南消費(fèi)信息網(wǎng)商務(wù)代表報(bào)名登記表
⑦湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商月報(bào)表
⑧湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商周報(bào)表
⑨湖南消費(fèi)信息網(wǎng)業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)
⑩湖南消費(fèi)信息網(wǎng)商務(wù)代表培訓(xùn)手冊(cè)（總監(jiān)）
湖南消費(fèi)信息網(wǎng)商務(wù)代表管理制度
湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商管理規(guī)范
代理商如何管理運(yùn)作高效團(tuán)隊(duì)
⑶9日-20日，發(fā)布廣告，招聘代理商（總監(jiān)）
⑷10日-25日，代理商的培訓(xùn)（總監(jiān)）
⑸切入糖酒會(huì)或農(nóng)博會(huì)。（總監(jiān)）
⑹業(yè)務(wù)人員
2．10月